安口機械 換上電商腦袋生意做不完
善用五大心法 成功擒拿七成新客源

曾被阿里巴巴B2B點名為全球十大網商之一的傳產老字號安口食品機械,如何藉由電商通路讓枝葉變得更茂盛,讓在國內市占率逾8成的「水餃機」走出海外?

2015/01/15 出處:財訊雙週刊 第 468 期 作者:廖君雅

中國阿里巴巴B2B網站在2012年舉辦全球十大電商選拔,安口食品機械公司董事長歐陽禹是唯一一家受獎的台商;一四年底,台灣阿里巴巴B2B也舉辦十大網商選拔,安口依然在百餘家廠商中脫穎而出,挺進前3名。

比起其他網商同業賣面膜、賣輕巧的電子零組件,傳產業老字號,生產高單價食品機械的安口公司,既不是要靠網路創業、也非尋求轉型翻身,為何要跨入電商做行銷?而它又有何能耐,連年獲得阿里巴巴的評審青睞?

30、40年前,安口靠著生產「豆芽機」發跡,而後發展到今日冷凍水餃機器,擁有國內約8成的市占率,因此像是統一、義美、龍鳳、海霸王、八方雲集等耳熟能詳的知名品牌,都是安口的客戶;在國外,包括日本知名連鎖麵包店愛天空烘焙坊(ANTIQUE-Heart Bread)所製作的魔幻巧克力圈(Chocolate Angel Ring),安口機器大廚的「巧手」也出了一分力。

國內八成冷凍水餃都靠它

「很多企業只會製造,不懂得賣,我們希望讓台灣中小企業理解自己的競爭優勢,拋開一卡皮箱走天下的傳統思維,運用電子商務行銷世界」。在阿里巴巴B2B網站總經理傅紀清眼中,安口是一位網路電子商務專家,其官網上資訊詳盡高達數萬頁,並提供四十種語言和兩百多種商品的完整說明書及影片,以此拓展客源,行銷全球,自能讓各地的潛在客戶,發現可能的合作機會。

然而,安口食品機械成立以來,幾乎不受景氣好壞波動影響,業績穩定成長,為何早早就投入網路電子商務?

「台灣市場太小,我們的機器又太耐用了,很多客戶都是一次性交易,開拓新客戶成為存活的關鍵,」在安口總經理歐陽志成的記憶中,父親總是一卡皮箱走透透闖天下,繞上大半個地球才回家;而第一代歐陽禹跑業務的方式,和許多台灣中小企業廠商一樣就是利用參展、登廣告,或者是到了當地再翻黃頁,約訪當地的食品工廠、挨家挨戶拜訪。

10多年前網路方興未艾,歐陽禹在兒子的引薦下,開始嘗試線上行銷,包括建立官網、加入其他B2B平台,例如Google關鍵字、台灣經貿網等B2B平台,幾乎能試的都試,希望能增加曝光率,招攬潛在買家的注意。歐陽志成說,雖然大部分買家仍會在報價後,親自來台參觀後才下訂,但是根據經驗,前端網路接觸的詢價過程中,幾乎就決定了這筆訂單能否談成,因此,制定具競爭力、精準關鍵字、符合客戶需求、能夠互動的相關影片文字等資訊,就顯得格外重要。

撒網讓國外客戶自己找上門

歐陽志成分享安口的成功要訣,第一,善用關鍵字吸客。他說,在阿里巴巴平台上,大家採用的界面必須同中求異,因此需找出潛在客群慣用的多組關鍵字,提升自己的優先排序;他舉主力商品「水餃機」為例,其實是一機多用,只要修改一下,還能應用做出多種包餡類點心。

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