做事全靠Fu 美術老師變建商總座
屢屢不被看好 每次都逆轉勝

一位為愛誤闖房地產的美術老師翁毓羚,為何能在5年內屢屢寫下成功救援的不凡戰績, 甚至近期還以36歲的年紀,成為中部上市櫃建商首位女性總經理?

2015/10/02 出處:財訊雙週刊 第 486 期 作者:林洧楨

7月底,當全台房市仍陷在交易窒息險境,最需要業績支撐的上市櫃建商營運也更加艱難之際,一位5年前如同小白兔、為愛誤闖地產叢林的美術老師,竟因為屢屢逆勢繳出亮眼戰績,被認定是帶領企業衝破逆境的最佳人選,在董事會上獲得全數支持,以年僅36歲成為中部上市櫃建商首位女性總經理,她就是總太建設總經理翁毓羚。

走非典路線 屢屢救援成功

想知道這位美術老師賣房有多犀利?總太建設今年初在台中嶺東商圈推出的預售案「拾光」是最好例子。

熟悉中部市場的立智公關負責人王耀斗直言,該案基地是總太以每坪比當地最高成交價還貴上10萬元、天價買進的460多坪土地,土地成本最高,又遇上景氣面臨反轉、房地合一稅醞釀出爐、買氣幾乎窒息的最壞時刻,是大家眼中的燙手山芋。

這場看似完全必敗賽局,在總太建設董事長吳錫坤以「我完全放手,全交給你創作」的談話,勸回去年一度離職的翁毓羚回鍋救援後,情勢瞬間改觀。

翁毓羚說,「學美術的聽到可以盡情創作就很心動,根本沒想過難不難賣!」看基地的時候,她發現,是有坡度的眷村地,地處商圈邊緣,所以能看到周邊綠色田地,應該很適合中產階級入住,於是她跟著感覺走,投出了眾人摸不著頭緒的非典型球路。

首先,翁毓羚放棄蓋接待中心、做展示模型或是花錢砸廣告的傳統作法,改拍攝以人地和諧共生、與建案同名微電影《拾光》,並規畫網路與電影會的虛實整合行銷;賣房同時做品牌,翁毓羚說,自己在電影首映會哭到不行,相信這能打動許多感性民眾進場看屋。

其次,不開高價策略,讓客戶不用浪費時間殺價;也不透過調價吸引投資客;網路上則採不二價銷售,開誠布公面對消費者,這種顛覆傳統的作法,很對熟悉網購的年輕中產族口味。翁毓羚說,雖然沒拉高售價,使獲利略低於平均值,但民眾買得起,房屋才賣得動,公司才有合理利潤可賺。

最後,翁毓羚第一次主導建築設計,就開出「我要建築看起來會唱歌、有律動」的奇怪要求,讓4位建築師被退稿20次都沒辦法完成,直到她坐鎮建築事務所,以「改不好我就不走」的態度,才與建築師雕出一個自己滿意、融入梯田印象的特色建築。總太因此首度勇奪「國家卓越建設最佳規畫類金質獎」,「房價不高又精心雕琢,消費者當然埋單。」王耀斗說。

也就這樣,這個量體達87戶、總銷約9.5億元的推案,今年初開賣後,3個月內就賣光97%房子;但這不是翁毓羚第一次在不被看好、卻逆轉勝的精采演出。

2011年總太推出「東方帝國」時,吳錫坤對團隊以「董事長50歲生日禮物」為主軸,行銷「東方帝國」很不滿意,剛進公司的翁毓羚用「七期首棟會館式豪宅」快速通過行銷考題;之後,當美術館特區的「國美」案,受到七期崛起,豪宅客轉向,約15戶大坪數遇上銷售停頓難題,眾多老將束手無策,翁毓羚和會計、跑單小姐組成3人團隊,不僅案子完銷,還完成調價10%的不可能任務。

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