前籃球國手張嗣漢 帶領好事多挑戰中國市場
台灣好市多總經理張嗣漢升任亞洲區資深副總裁

台灣好市多總經理張嗣漢被拔擢為亞洲區資深副總裁,最重要的任務就是進軍中國市場; 籃球國手出身的張嗣漢,是否能複製在台灣後發先至的模式?

2015/09/03 出處:財訊雙週刊 第 484 期 作者:陳彥淳

從美國起家的好市多(Costco)量販店,日前增加了一個新組織,這是全球好市多在美國之外、首度設置的新職務,主要負責管理包括台灣、日本、韓國與即將進入的中國市場;而這個身負重大責任的職務,並不是由亞洲據點規模最多的日本、或者創下單店全球獲利冠軍的韓國代表出任,而是由台灣好市多總經理張嗣漢升任,「這是對我們經營團隊的肯定。」張嗣漢說。

台灣市場獲利率 全球第一

台灣好市多在亞洲的經營規模雖然不若日、韓,但攤開財務數字,張嗣漢的表現在全球好市多裡,早已赫赫有名,甚至比美國本地還要亮眼。

台灣好市多的整體淨利率,高於好市多財報揭露全球整體平均值2%,位居全球最高;包括內湖店、中和店與台中店的獲利,可以擠進全球好市多近700家分店中的前10名,其中內湖店的單店獲利,更位居全球第2,僅次於韓國首爾店。會員續卡率達80%在亞洲最高,在全球也僅次於美國。

還不只如此,當其他量販業都陷入價格競爭、營收呈現衰退時,好市多去年既有店營收仍成長9%到11%,冠居全台,「從1998年好市多來台至今,CAGR(複合年均成長率)是26%。」張嗣漢說,而且愈是不景氣的時候,好市多的生意愈好,「因為我們能維持住價值,其實這是最難的。」

籃球員出身的張嗣漢,頂著將近200公分的身高,與別人說話時,總是要彎下腰來,講完後還習慣性地拍拍對方的肩膀,「Richer(張嗣漢)就是讓人感覺很親切,像大哥哥一樣。」內部員工形容張嗣漢這個小動作,會在無形中拉近與員工的距離。

「其實這幾年來,我做最多的事情就是『教人』,或許是運動員的背景,我很重視團隊合作,尤其,我們的每個店都是利潤中心制,這意味著店長的權力非常大,因此價值的傳遞就更顯重要。」張嗣漢口中的「價值」,就是要讓消費者認為,到好市多買的商品,「是他想要的物超所值。」包括了商品的差異化,以及價格競爭力。

舉例來說,好市多的商品銷售以美式風格為主,大量商品都從美國進口,近來隨著台幣走貶,進口物價已經蠢蠢欲動時,張嗣漢第一個思考的不是調整價格,「我還在想辦法,是不是再壓低一點毛利,讓消費者不要覺得不舒服,畢竟我們有收會員費。」因為從獲利結構來分析,好市多最重要的獲利來源,就是收取會員費,「新增或留住一個會員,會比商品價格高低來得更重要。」

從商品結構來看,好市多的銷售品項數只有一般量販店的10分之1,非常的聚焦。張嗣漢坦言,美國商品販賣的是一種美式文化,在亞洲就是有一定的吸引力,「老實說,這個元素反而在美國本地沒有這麼大的優勢。在台灣,很多同業想要模仿,以進口的方式經營美國商品,但都是短期操作,不可能一直做到低價,這就是我們長期經營的價值。」

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