李芳信靠螞蟻雄兵 成就馬國大藥廠

身為台灣永信藥品集團第二代, 李芳信在1987年隻身遠赴馬來西亞打天下, 拚出永信東南亞控股公司在大馬掛牌上市的成績單, 這位當年選擇不做溫室花朵的生意囡仔, 是如何打出自己的舞台?

2011/01/30 出處:財訊趨勢特刊 第 24 期 作者:紀淑芳

人生就是一直重複做著兩件事情,一是選擇,二是要甘願!」1987年,李芳信的父親、台灣永信藥品創辦人李天德給了兒子三條路:一是留在集團內擔任採購,二是負責開拓公家醫院市場的業務,第三條路則是因應台幣大幅升值,乾脆到國外去看看。這位李家么子選擇了最後一條,隻身赴馬來西亞闖天下,這一待就是24年,也拚出了自己的藥品王國——永信東南亞控股公司。

永信藥品是現今台灣本土最大綜合藥廠,是年營業額30餘億元的上市公司,創辦人李天德有5子2女,但如果你想像當年的畫面,是一位帶著雄厚資源的老闆之子出國開疆闢土,那離真實會有點遙遠。李芳信當年去馬來西亞,恰巧遇上台灣永信的馬國小代理商要退出,他於是成立了一家小貿易公司,從永信的代理商做起,剛開始公司只有兩位內勤職員、三位業務代表,將設備、場地精簡到最低限度,在前5、6年裡,李芳信不是睡倉庫,就是睡宿舍,「台灣永信其實屬於堅實的中小企業,對於開拓市場,不是用大軍壓境式的,而是我住在那裡,看著那裡,然後慢慢去深入。」他說。

創業 一台車跑遍西馬
先做通路再蓋工廠水到渠成

儘管當時是用相當克難的方式在經營,但李芳信顯然傳承了來自父親的業務本領——這個無價的寶藏。年輕時,他曾被父親丟到工廠實習,透過永信布建在全台各地的業務代表,以接駁方式,帶著他巡迴全島兩個多月,讓他見識到不同的成功業務代表,如何透過不同的方法,一樣可以拿到業績,「我那時心裡有個想法:有人口就有市場,有市場就有生意,我憑什麼不能生存,重點只在於有沒有找到切入或融入市場的辦法而已。」

為了實地觀察及接觸馬來西亞的市場,李芳信曾經開著租來的車,把行李丟在後車廂,長達兩個多月沒回家,跑遍整個西馬。為了拓展業務,他帶著電話簿及地圖就上路,看到地圖上有農場就跑農場(賣動物藥),有醫院就跑醫院, 路途上看到有診所、藥房,就直接走進去找老闆,用簡單的英文談生意,當時連拿到500元的訂單都可以讓他高興個半天。為了要和當地人有共通話題可聊,他邊跑業務還順道觀光,尤其那些只有本地人才會去的地方更要去嘗試,作為和當地人博感情的談話素材。「我的策略是半步半步快快走,公司的人數也不是一路往上衝,而是視市場開拓狀況加加減減、有進有退。」他認為所謂的水到渠成,就是得先挖好溝渠(做通路),再來蓋水庫(蓋工廠),才能免除過程中「水到了,卻渠未成,而淹死人」的狀況,因此李芳信足足做了4年代理,直到1990年才敢投下大筆資金興建藥廠。

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