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鄭貞茂:希臘談判啟示錄

希臘新政府的談判及斡旋技巧令人激賞,但真正決定經濟前景的關鍵,不在談判桌上,而在希臘人民改革的決心。

2015/03/24 出處:財訊雙週刊 第 472 期 作者:鄭貞茂

自從希臘選舉變天之後,反對繼續實施財政撙節的年輕新首相齊普拉斯(Alexis Tsipras)與主張希臘倒債的新財長瓦魯費奇斯(Yanis Varoufakis)聯手主導與歐元區的債務協商,整個過程高潮迭起,最後結果表面上希臘屈服於歐洲財長會議的決定,信守對歐元區的還債承諾。但小國的靈活策略,如何利用本身的弱點,轉換成談判的籌碼,在這場被諾貝爾經濟學獎得主克魯曼(Paul Krugman)稱之為懦夫博弈(game of chicken)的賽局中,我認為希臘的談判策略頗值得台灣參考。

7大談判策略 小國弱點變籌碼

首先,談判的主要籌碼來自於民意的支持。雖然元月25日的選舉投票率只有63.87%,但由齊普拉斯所領導的左翼Syriza政黨在選舉中囊括了國會300席次中的149席,僅差兩席就過半數,與原執政黨新民主黨(New Democracy)獲得的76席,差距頗大。這使得齊普拉斯在勝選之後,能很快找到僅獲13席的右翼獨立希臘人黨(Independent Greeks, ANEL)共組聯合政府。與前2次選舉在籌組聯合政府過程的不順遂相比,這次組閣順利,讓齊普拉斯將精力擺在對國際貨幣基金、歐盟執委會與歐洲央行3巨頭的債務協商上。

其次,在談判中要找到盟友。齊普拉斯因反對財政撙節立場而獲得民意支持,他找的財政部長是一位專精「賽局理論」與「計量經濟學」的經濟學家,他深知美國是以積極的財政政策和寬鬆的貨幣政策先挽救經濟,等經濟好轉之後,政府財政窘境自然會改善。但以德國為首的歐元集團則主張應先財政撙節,等政府財政改善之後,才有餘力幫助經濟復甦。

齊普拉斯的反撙節因此獲得美國支持,歐巴馬總統表示,除非有關當局放寬撙節措施,否則希臘無法達到強勁的經濟復甦。克魯曼也批評德國總理梅克爾和幕僚硬逼迫希臘償還全部債務是不切實際的作法。

第3,談判中要採取主動攻勢,創造有利形勢。齊普拉斯一上任就去祭拜二次大戰中被德國納粹殺害的希臘抵抗者,同時他也表示,將向德國索求二戰賠款,並要求德國償還希臘被占期間被迫向納粹政權發放的貸款。雖然這些招式對談判沒有實質幫助,但已凸顯德國為富不仁的一面,讓人對處於弱勢的希臘產生同情心理。

談判仍將持續 金融衝擊漸淡化

第4,談判中要充分利用「以進為退」的策略。齊普拉斯深知歐元區其他會員國最在意的就是希臘能否償還債務,所以一開始他就威脅債權人將勾銷3155億歐元的債務,但之後逐漸放低姿態,2月4日希臘政府宣布將改發行「與經濟成長連結的公債」及「無到期日公債」來交換未償還公債,讓歐元區債權國家認為希臘仍有還債誠意。最後希臘在歐元集團給的期限內、2月23日提出「延長紓困」改革清單,獲得歐元集團同意。

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