房仲常見的議價方式 請問現在在演哪一齣?

「跟房仲打交道」是許多看屋族心中的恐懼,除了擔心預算有限時,仲介愛理不理外,更害怕不知道仲介說的是真的還是假的。

2015/03/16 出處:財訊趨勢特刊 第 0 期 作者:House123
(圖:House123 邱愛莉)

(圖:House123 邱愛莉)

「跟仲介打交道」是許多看屋族心中的恐懼,除了擔心預算有限時,仲介愛理不理外,更害怕不知道仲介說的是真的還是假的。有些仲介公司在新進人員的教育訓練時,甚至會發一整本厚厚的「話術交戰手冊」,教業務在各種情況下如何促成成交。尤其在「議價」的關鍵時刻,常常不知道現在到底在演真的還是假的。

基本上,「議價」大致可以分成幾個步驟:口頭出價、下「要約」或「斡旋」、見面談。除非你出的價格太高,或是屋主真的急售,不然通常屋主不會立刻答應以你出的價格出售。但只要你出的價格有機會成交,或仲介認為屋主有機會降價,或你有機會加價,這時仲介就會約買賣雙方一起到仲介公司見面議價。

以下是仲介常見的議價方式:

.軟硬兼施

仲介常見的議價方式通常是在約雙方見面前就開始鋪陳。從「哀兵政策」(例如:他們昨天晚上在屋主家談非常非常久,回家都已經12點多了,你可不可以再加一點…)、「強硬派」(例如:你這個價格真的差太多…離行情差太遠了…),方法層出不窮。不管故事怎麼進行,一定要記得你心裡面的那把尺,不要輕易加價,就算要稍微加一點價,表示你的誠意,也一定要很有意識地加價,而且雙方磨很久才加一點點,並告訴對方你很想表示你的誠意,但你的預算真的非常有限!無論如何,在約屋主出來談之前,千萬不要加價太多,如果能不加最好不要加,請仲介先請屋主出來談。
.多組議價

當屋主願意出來談,請記得努力配合屋主的時間。有時仲介會安排不只一組買方在現場出價。如果仲介說除了你之外,還有另外一組也在現場,你就離開。因為在競標的情境下,你不是沒買到,就是買太貴,仲介會製造情境讓你很想買到這間房子,因此你很容易不小心就加價加過頭,畢竟只有當你出的價格比另一組買方高時,你才會買到,不是嗎?更何況,另一組買方很有可能是仲介找來的樁腳,他們那麼想買,就讓給他們好了。
.疲勞作戰

有些議價會拖很久,尤其是約在晚上見面談時,常常談到天荒地老。我曾經遇過議價從晚上 9 點進行到凌晨 1 點的,中途屋主還胃痛想要回家,仲介不讓她回家,還主動幫她買胃藥。遇到這種耗體力的疲勞作戰,如果你精神還不錯,但屋主感覺很累,那不妨配合下去。如果累的是你,無論如何就先回家吧,隔天再約時間續戰。因為在精神不好的情況下,做出來的決定一定不會太好,與其耗著或不小心一時沒耐心加價加太高,不如回家睡個好覺。
.頻做狀況

雖然說是「見面談」,不過,大部分的時間都是分成兩間獨立的會議室談價格,由仲介在其中來回傳話。
有時,仲介說屋主很生氣,要走了,叫你再往上加一點價,結果你出去上廁所,經過屋主的會議室,聽到裡面笑聲不斷,這種情況也不罕見。遇到這種情況,我通常就會順水推舟,說:「屋主既然這麼生氣,那不要勉強他了。雖然很可惜,但房子再找就好。」這句話一出,緊張的反而是仲介了,馬上表示他們會想辦法安撫屋主,再給他們一點時間。
上面是我遇過的議價情境。由於我一向很淡定,真的沒買到,也不覺得可惜,不容易聞雞起舞。不過,仲介從業人員百百種,不用把所有仲介妖魔化。我曾經遇過許多真誠、實在的仲介,不僅認真居中協調,也很誠實地告知情況。只是,由於大部分的仲介我們接觸的時間可能不長,真的遇到上面的狀況,記得深呼吸,別輕易被挑動情緒,最差的情況就是沒有買到,不是嗎?

 

(本文作者為 House123 執行長 邱愛莉,著有「買一間會增值的房子」。)

Add to Flipboard Magazine.
踢爆無良老闆搬錢內幕
財訊雙週刊第517期
出賣強勢股名單
財訊趨勢特刊第63期
熱門文章
搖擺蔡英文讓她半年一事無成

搖擺蔡英文讓她半年一事無成
缺乏主軸的忙茫盲 執政的4大錯誤

半年多來,抗議從沒停過,這是台灣公民社會發展的必然,這不是蔡英文的失敗。她真正失敗的地方在於,無法召喚支持者的熱情,也沒有做什麼大事讓人跟在她後面吶喊。

more


TOP