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協易郭雅慧:提升顧客價值 才能創雙贏
未來發展趨勢 強化服務思維

以設備製造業的角色,基本上如果無法讓顧客獲利,就不會有下一次的訂單。讓顧客獲利,絕對不是在銷售時降低價格,讓利給顧客,因為這只是一次性單一時間點的價值,而且是我贏你輸的零和遊戲。相對的,應該要轉向提升顧客的價值,而能獲取更高售價的雙贏。

2015/03/10 出處:財訊雙週刊 第 471 期 作者:郭雅慧/口述、鄭功賢

基本上,德國提出工業4.0訴求的是,以分散式生產取代大量集中式的生產,以因應小量多樣的需求趨勢,以及全球產能過剩與資源集中、過程耗日費時且成本高昂所帶來的挑戰。至於美國製造業的回流,除了說明貼近市場的重要,也凸顯生產成本的變動,勢必造成製造業的全球移動變遷。這對需要深耕技術領域,以創新引領市場的設備製造業而言,是營運模式調整的一大契機。在此發展趨勢下,協易也有相對應的策略性作法。

為了達成5年百億元,進入全球沖壓設備廠前5大的營運目標,協易除了持續加強硬體產品的銷售與服務之外,也同步提升軟性服務的能量,一方面強化技術與產品開發能力,另一方面也與設備使用者站在一起,發掘應用面的需求,融入提供給客戶的產品與服務之中。具體來說,協易主要的走向有四:一、大型機種標準化;二、連線產品普及化;三、伺服產品系列化;四、管理能量服務化。

其中在管理能量服務化方面,傳統設備製造業的思考方式,多數是以提供客戶所需的設備,銷售給客戶生產使用,再提供售後服務,確保設備可以正常生產。但服務化的思維是訴求強化客戶的競爭優勢,而不單是將設備銷售給客戶,日後的價值產生全交由使用者自行發揮。

客戶採購設備的目的在於使用後可以產出所需的價值。協易本身是設備製造廠,面對製造業的變遷以及技術與產品的發展潮流,尤其是工業四.的趨勢,協易在產品與技術發展上,尤其可以結合台灣的ICT(資訊通訊科技)強項,將管理面的需求納入,跨出單純銷售產品的作法,進入與客戶共創價值的新領域。由於整線及自動化的高效率及高速度運轉,一旦出現異常所造成的損失也更高昂;因此,協易的服務能量將逐漸強化管理面上的價值提升。

以設備製造業的角色,基本上如果無法讓顧客獲利,就不會有下一次的訂單。讓顧客獲利,絕對不是在銷售時降低價格,讓利給顧客,因為這只是一次性單一時間點的價值,而且是我贏你輸的零和遊戲。相對的,應該要轉向提升顧客的價值,而能獲取更高售價的雙贏。

一旦轉向到關心顧客的整體價值,更長的顧客價值產生區間,實際上是在銷售後長期的使用階段。因此,重視客戶長期使用的穩定性與可用性,以及將管理價值透過設備融入客戶的製造體系,與客戶同步由賺取製造代工利潤,逐步強化到賺取管理財,將會是協易在製造基礎強健化之後的一個重要方向。

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