跟著超業走 淡季也豐收

景氣不明,淡季即將來臨。當別人苦於客人不上門,超級業務員卻能靠著經營客戶、自我提升、勇於付出,打破淡季魔咒,一樣維持好業績。跟隨他們持續耕耘的腳步,努力不間斷,不論市況如何,也能歡慶收割。

2012/02/01 出處:財訊雙週刊 第 391 期 作者:陳雅潔

房市急凍、股市盤整,景氣前景不明,無薪假的陰霾又開始籠罩在台灣的天空,自去年下半年歐債危機爆發以來的種種衝擊,讓大家心忖這會不會是一個「壞年冬」?產業界多半不敢樂觀,卻也有了心理準備,淡季又來了。

克服淡季爛業績
學習「波段行銷」 淡季不淡


對第一線的零售業銷售人員而言,每逢景氣下滑,消費者縮手,旺季也不旺的時候,業績難有起色。回顧過去十年,景氣的起伏為台灣產業帶來極大挑戰。二○○○年的網路泡沫、○三年的SARS(嚴重急性呼吸道症候群),○八年的金融海嘯,都拉高失業率也降低消費信心。在經濟波動愈來愈頻繁的情況下,對業務員來說,淡季不但變多,也變長了。

然而在淡季中就該束手無策,或是殺價競爭嗎?事實上,即使在市場進入淡季時,也有人能夠持續旺季的業績,讓淡季不淡。青年創業協會總會資深顧問林政忠認為,為何有些人可以克服淡季、不讓業績受衝擊?有些人則總是在淡季掙扎求生?「關鍵在於只要做好波段行銷,就不會出現淡季」。

淡季也有該做的事,也有能刺激消費需求的方式,林政忠指出,對企業和銷售人員來說,最糟糕的心態是「淡季就是淡季」,放棄改變現狀的可能性。雖然任何行業都有業績起伏的可能,林政忠認為,也不能把淡季當作不必努力的藉口,「就像市場永遠沒有飽和的問題,只有重分配的問題。」

台灣卡內基訓練幼龍企業管理顧問公司資深副總連桂慧,於一○年獲頒卡內基在全球八十五個國家中,僅兩人入選的「年度風雲業務經理」殊榮,她的成功便在於讓淡季消失。她認為,把工作重心集中在某幾個月,對個人或組織都不健康,好的業務人員,就是要在淡季也能做出業績。她透過改變體制,要求業務人員在淡季也要達到業績目標,讓十七年來維持全球業績冠軍的台灣卡內基,在暑期結束後的傳統淡季裡,照樣做出好成績。

優質業務人員或企業的特質在於,不論外在環境如何變化,他們從不鬆懈,持續耕耘,甚至做得更多。本刊歸納出以下三點,就是這群成功者面臨市場趨緩、應戰淡季的重要策略:

第一、加強與老客戶的互動。旺季時,業績常是自動上門,多數業務員光是迎接新客戶的到來都應接不暇,對過去服務過的老客戶早就拋在腦後。長此以往,看似客戶數不少,事實上,全都是一次生意,不再回頭。當市場發生變化,新客戶不再絡繹不絕,業績就出現危機。

好的業務人員就能在開發新客戶之外,對老客戶的關懷也不稍減。林政忠認為,愈是淡季,「愈要經營客戶,才能維持客戶的黏著度。」

VOLVO汽車銷售顧問陳正賢便說,老客戶是他最大的資產,也是在市場變淡時維持業績的不二法門。在旺季也許沒有時間多與老客戶相處,淡季就要勤加拜訪,對老客戶的體貼與關懷,讓陳正賢建立起似親亦友的廣大人脈網絡,即使傳統淡季、景氣下滑也不愁沒訂單。

摩根資產管理高資產客戶事業部副總經理莊慧芬,除了平日與老客戶球敘、聚餐、共同參加藝文活動之外,景氣一發生變動,她總是主動召集老客戶聚會,交流資訊,也提供分析與觀點,讓客戶了解她的服務可以幫助釐清市場雜訊,做出正確判斷,對她的信任因而得以長長久久。

顧人脈、再進修、勇於付出
淡季耕耘必學三件事


第二、把握機會,自我提升。資深車廠業務主管指出,汽車業務若逢旺季就忙得不可開交,農曆春節後或是農曆七月的淡季,卻又很容易長時間沒業績;除了需要高度抗壓抗跌的人格特質,時時充電、進修,也很要緊。近年景氣起伏劇烈的房仲業、金融業,業務人員要出頭,當然也不是考上證照便足夠。

在一一年台灣房屋直營店獲全台業績第一名的青埔領航直營店副總經理范瑀芳,便認為「不景氣就是最好的學習機會」。房市成交量銳減時,她努力研究市場、了解物件流通情況與行情,蒐集市場情報,她形容「這是利用機會蹲低馬步、累積專業,等著迎接旺季滿載的交易量」。

富邦人壽處經理陳國政也相信,不景氣更要充實自己;外部投資環境不利,不如就投資自己。他提供主管同仁進修管理顧問課程的補助,讓主管同仁可以學習更多管理方面的知識,培養領導能力。

只有一項技藝,在現代職場裡求生存已顯不足。一樣是賣車,陳正賢也服務得比別人更專業,靠的是每天自我檢討,「讓自己十八般武藝樣樣精通。」除了個人,產品線擴大也是企業提升業務人員能力的方式。國內系統家具市場龍頭歐德集團,便以成立實木家具品牌「優渥」,以及開發更多新產品維持成長曲線。經歷過富邦併購ING人壽的陳國政也認為,增加產險等新產品,也等於增加業務人員手上的武器,對提升戰力有正面助益。

第三、他們勇於付出,不因淡季退縮。業務人員創出好業績,背後總付出比別人更多的努力;能培養出優秀業務人員的老闆,通常也樂於付出,讓豐收的甜美果實,由企業全體員工共享,即使淡季也不縮手。

自成立以來,成長趨勢幾乎從未停滯的歐德集團,董事長陳國都是業務出身,也最懂如何激勵業務為公司效命。他的理念是「愈不景氣,愈需要獎勵」,發出的業務獎金,從不因市場不好而手軟,換來的是歐德集團在系統家具市場裡穩定的龍頭地位。

專營高科技設備搬運的題陞機械公司,雖然受電子業淡季衝擊,卻不跟隨電子業無薪假的腳步,董事長張鈺和另闢戰場,成立「題陞自然農場」照顧員工,確保旺季人力無虞的故事,也成為竹科的傳奇。

本刊特別蒐集這些成功克服淡季的典範,透過他們的態度、心法,不間斷地耕耘,業績不墜不是神話。參考他們的勝利方程式,你也能做到「淡季耕耘,旺季豐收」。

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