網路開店軍師 全通路隱形新貴
大品牌、小賣家 都靠他們打通關

過去,開店顧問多半是商城平台的附屬服務,隨著電子商務成為品牌拓展通路的戰略工具,許多大品牌跳進全通路時代作戰,開店顧問正在跳脫附屬品角色,成為電商時代的隱形贏家。

2014/02/06 出處:財訊雙週刊 第 443 期 作者:朱致宜

藝人開店不稀奇,但開網站倒是近年才颳起的旋風。歌手周杰倫的購物網站「Mr.J」,創下一款潮T在5分鐘之內賣出10萬件的超級戰果,教人嘖嘖稱奇!另一位女藝人黃小柔更是用網路開店成功賺大錢,10萬元自創女性潮牌,經營5年賣掉獲利千萬元。偶像魅力勢不可擋,但,從網站硬體架構到視覺介面,甚至產品的定位與行銷方式,絕對需要鉅細靡遺的作戰策略。


中國電商發展最猛
淘寶TP 年成交千億元

去年,全球電子商務市場銷售額突破16兆美元,成長率為1%,台灣地區的銷售額約為5,000億元。在商機奔竄之際,有一群人終於等到開花結果的一天,他們叫做「開店顧問」,是傳統品牌邁向網路開店的引路人,也是網路商家廝殺競爭的背後軍師。開店顧問這個職業可望向中國看齊,成為全通路時代的受益者。

電子商務發展迅猛的中國,其實是開店顧問最「夯」的地區。面對競爭激烈的虛擬市場,許多品牌業者索性把網上通路銷售權交給開店顧問全權處理。中國的網路開店顧問產業成長超快,根據淘寶網數據,光是淘寶體系的開店顧問(淘寶稱作TP),一年整體成交金額至少有1,000億元人民幣。

2007年成立的上海寶尊公司,最初員工不到十名,但搭上淘寶網成長順風車,每年成長率超過百分之百,現在已有超過600名員工。一二年營業額接近20億元人民幣。寶尊的客戶都是一線大品牌,飛利浦、惠普、聯合利華、哈根達斯,一般人在中國網域上所看到的品牌網路商店,所有網路行銷活動都由寶尊代操。除了操刀各式網路行銷活動、決定廣告、關鍵字的購買方式,寶尊還替客戶開發完全自動化的訂價系統、訂單管理、自動催款、客戶服務等包山包海的服務,甚至,客戶的貨物還能透過寶尊的倉儲物流系統出貨。

台灣的開店顧問產業雖然沒有中國那般野火燎原,但也是百家爭鳴。「去年我們公司網路開店的諮詢頻率,比前年增加了三倍!」專門提供網路開店服務的開店一二三總經理安晨妤大方說,因為詢問度太火紅,她旗下的開店顧問經理人,雖是七年級生,年薪卻動輒百萬元。

大型電子商務網站雅虎、PChome(網路家庭)、樂天都有開店顧問服務,不過收費高,上架、拆帳費用高,適合資源少、初入門的小賣家。累積一定實力的業者,通常視需求找上專做開店顧問的公司,如早年台灣賣家要進軍淘寶,通常透過網勁科技旗下的Obuy全買網代辦。「開店一二三」主打好上手的官網平台系統,客戶中許多是呷好道相報的實體品牌業者,去年,開店一二三總共輔導超過6,500家業者成立官網。

靈活應戰才能突圍
開店很容易 陣亡率也高

「那時候沒有什麼O2O(線上對線下)的名詞,但我們已經在做了!」安晨妤說,網路開店很容易,但失敗率卻高達七成五,其中很大原因是沒有做好功課,小看虛擬門面,以為把產品放到網路上就能成功。過去實體店鋪常把網路當成銷庫存的方式,但現在經營策略轉趨積極。

自家事業元祖在台灣的網購事業,從○六年銷售額5萬元,一路成長到去年的5,000萬元之外,除此之外第一化工、郭元益喜餅、桂冠食品要優化官網通路,甚至台北濱江市場要上網賣大閘蟹,都找安晨妤討論點子。開店一二三今年營業額將突破1.8億元台幣。

開店顧問大豐收,定位清楚、擁有資料量的網站平台也對此躍躍欲試。一般認為最難走向網路的餐飲業者,也在美食訊息平台上找到更經濟實惠的方式,讓店家促銷訊息被更多人看見,Online的網友成為Offline的店內顧客。

台灣最大美食網站愛評網去年下半年推出「愛評開店通」服務,針對餐飲商家所推出客戶關係管理系統,店家可把既有的顧客資料加上愛評網33萬筆活躍會員資訊做結合,在愛評網平台上推出促銷活動,一邊招攬新客、一邊拉攏熟客,摸蛤兼洗褲。「我們會主動協助店家推出優惠券、回饋金等不同形式的活動。」愛評網表示,這項服務推出超過半年,已有超過800間店家埋單,累積12萬筆交易。據悉,愛評開店通服務是日商NEC入主愛評網後的指標性新服務。

縱然台灣跟隨中國步伐,燒起一股開店顧問熱潮,不過,一位中國網購業高層提醒道,顧問不是萬能,品牌投入電子商務市場之際,必須先衡量自己是否有決心投入,「電子商務的競爭只會愈來愈激烈,而且今年的戰場不盡在台灣,而是遍及兩岸」,他說,具備國際級的金流、物流系統、跨國軟硬體規格,以及足夠競爭力的產品是存活的最基本條件,台灣老闆的思維要靈活變化更重要。

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