大賣家》設點、深耕、搶曝光 東京著衣3絕招 吃定中國網購族

過去幾年來登陸的網購業者經常鎩羽而歸,東京著衣是少數能獲利的品牌,它靠著自己的力量,打造「商品設計與行銷根留台灣、物流倉儲客服在地化」的方式,提供想西進的業者成功經驗。

2013/06/28 出處:財訊雙週刊 第 427 期 作者:朱致宜
好久沒看到這位大眼美女出現在媒體上了!曾以「網拍女王」、「最會擺POSE的女老闆」引起媒體騷動的周品均,她所創辦的知名網路女裝品牌「東京著衣」,是少數西進中國超過五年仍能獲利的網路業者。
 
東京著衣2007年進軍中國,那時淘寶台灣館正在籌備,主動找上剛創下1.3億元營收紀錄的東京著衣。周品均回憶說,當時,她正擔心破億元營收的台灣市場已近飽和,正計畫開拓新市場。帶著姑且一試的心情,她挑選台灣消費者喜愛的款式,在淘寶開店試水溫。
 
「台灣品牌」果然讓中國網友趨之若鶩,東京著衣只花了五十六天,就累積到一萬分信用評價,創下淘寶史上最快速達到萬分的紀錄,也成為當年度成長速度第一名的賣家,在中國引起網友熱烈討論。而且,東京著衣不僅在淘寶經營,中國亞馬遜、京東商城也可看到東京著衣的店鋪。2011年,東京著衣又成立了官方購物平台,「來自台灣.平價時尚」的品牌形象,深植中國網友心中。
 
成功心法1:充分在地化
製造、物流、客服扎根深
 
「能在中國迅速躥起,是因為我們有成熟的台灣經驗,而且能融入中國當地的特殊文化。」周品均從來不覺得東京著衣的成功只是偶然,她大方分享經驗說,要讓中國網友埋單,不二法門就是商品款式搭配、攝影師、模特兒等行銷策略跟著台灣總部走,但客服系統、出貨地點則一定要在地化。
 
能夠在最短時間內作出這樣的決策,歸功於東京著衣早在2006年就在中國廣東成立辦公室,並逐步建立專屬供應鏈。事前全部準備妥帖,登上淘寶網只是正式浮上台面。
 
「當初會直接將進貨上游拉到中國,其實是因為同業惡性競爭。」周品均說,她最初和一般賣家相同,都向台灣成衣批發商採購,再憑著犀利的單品定價和快速推新品策略,在雅虎奇摩拍賣崛起。可是,讓利搶客、業績快速成長,卻造成規模更大的同業眼紅,以更大的訂單量為籌碼,要求批發商「不准供貨給東京著衣」,讓周品均學到一課教訓。她因此到中國住了半年,緊釘每個細節,建立專屬東京著衣的供應鏈,也在當地成立物流品管中心。現在,廣東有超過二十家工廠只承接他們的訂單。
 
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