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碩禾陳繼仁:只做八十分搶不到訂單 唯有第一名才能生存的殘酷戰場

編按:十多年前曾歷經光碟片產業的風光後,碩禾電子材料董事長陳繼仁找到一條新的路,搭上這波太陽能產業興起的熱潮,投入太陽能電池導電漿。近期更屢屢與鏡頭大廠大立光爭奪台股「股后」的寶座,碩禾引領風騷的祕訣是什麼?

2011/03/23 出處:財訊雙週刊 第 368 期 作者:口述:陳繼仁 整理:朱美宙

太陽能電池上交錯的橫條,即是導電漿,依不同的用途,分為鋁漿、銀鋁漿與銀漿作為導電材料。陳繼仁接受《財訊》雙週刊專訪時,強調碩禾的技術優勢,更分享了搶攻市場的策略思考。這位工研院出身、頂著清大材料工程博士學歷,被總經理黃文瑞形容「在公司像教授,出了公司像業務」、濃厚技術導向的企業經營者,期許「要隨時超越自己」,以下是訪談紀要:

經歷過光碟片的艱困經驗,我深知須遠離「買設備就可以做」的產業,而轉入以技術優勢為主的電子材料;導電漿剛好是我們材料專業的優勢,因產業剛起步就切入,順利搶得一席之地。

鋁漿是碩禾的主力產品,除了與台灣的太陽能電池廠維持密切關係,還會持續拓展與中國電池廠的業務。由於碩禾的產品幾乎已取得所有台灣太陽能大廠的認證,也打入中國前五大太陽能電池廠,中國的市占率達三成以上,在全球的太陽能市場持續增溫下,營運也會逐步增溫。

太陽能電池成本比重最高的是矽晶圓材料,導電漿只占二%的成本,但這反而成了碩禾的競爭優勢。導電漿戰場一向是競爭激烈的紅海,不乏有後進廠商想降價搶奪市場,但導電漿占電池製造成本極有限,卻身負百分百的導電責任,一般電池廠很少會為節省那少許的成本而任意更換供應商。

瞄準國際大廠不重視的市場

換言之,材料產業只有「零」與「一」的差別,只做到八十分、或只差半步,是無法拿到訂單的,要做就要做到最好!一旦通過電池廠的認證,就如同取得電池廠的信心投票,即取得有利的競爭優勢,這也讓太陽能導電漿市場長期被杜邦、Heraeus等外商寡占。

對於新進廠商,若能在寡占市場中尋找亮點服務,就能脫穎而出。碩禾當初進入鋁漿市場,即是看到杜邦等國際大廠對這個一五○億元的市場少有著墨,卻是太陽能電池的關鍵材料;這些外商大多搶攻市場價值較大(約五百億元)、也是傳統工業原料的銀漿市場。

碩禾在鋁漿的腳步站穩後,目前也漸漸開拓背銀漿、正銀漿等價值較高的市場。由於永遠不知道與前方的競爭者差距多少,唯有隨時超越自己,不固守既有市場,才能立於不敗之地。

為了跟國際大廠一較長短,碩禾要深入了解電池客戶的製程,才能提供更好的客戶服務,也要常常提供更好的配方,才能持續維持競爭優勢。台灣在電子材料產業上有很好的底子,在油價再度高漲的今日,一定會讓大家重新思索替代能源的重要性,在全球暖化、再生能源、石油用量間尋求平衡,也是太陽能產業的機會。

至於國碩,由於記錄媒體的可替代性太高,一年多前就開始轉入材料產業,將會全力衝刺太陽能事業;矽晶圓產能在年底前將達四十條,最低產能為三百MW(百萬瓦),全年營收比重將超過八成。

國碩的母體較大,要轉向就要選擇大的產業標的。在搭配著碩禾既有的行銷通道,又有技術延伸性的優勢下,太陽能是國碩最有綜效的轉型之道。

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